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4 conditions essentielles pour vendre une propriété.

Youppi! C’est mon premier texte pour le nouveau blogue de viaduo.com. Dans ces textes j’essayerai de vous parler de toutes les facettes qui touchent le merveilleux monde de l’immobilier.

Pour commencer, j’ai décidé de vous révéler les 4 conditions essentielles pour vendre une propriété.

Bonne lecture et n’hésitez pas à partager notre blogue pour le faire connaître!

1. Le marché:

La valeur des biens est régie par la règle économique de l’offre et de la demande. C’est-à-dire que plus un produit est rare et/ou recherché, plus il sera dispendieux à se procurer. Plus il est abondant, plus il sera abordable. L’immobilier n’y fait pas exception. La valeur des propriétés est largement influencée par cette règle. Si on vend une propriété exclusive dans un secteur recherché par les acheteurs, il est fort probable que cette propriété gagne en valeur rapidement au fil du temps. En contrepartie, si on vend, par exemple, un condo sur une rue où il y a 50 condominiums identiques actuellement en vente, l’on risque de voir sa valeur plafonner ou même diminuer.

En gros, lorsqu’il y a de la rareté ou de l’intérêt par de nombreux acheteurs dans un quartier, les propriétés de ce quartier vont généralement prendre de la valeur. En revanche, lorsqu’il a peu d’acheteurs ou beaucoup d’inventaires à liquider, la valeur des propriétés risque de stagner ou de diminuer.

Il est très important de tenir compte du marché dans laquelle se trouve la propriété que nous désirons vendre puisque cela influencera la stratégie de mise en marché et le prix demandé. À cet effet, la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ) publie régulièrement des statistiques pour aider le consommateur et les courtiers immobiliers à bien cibler le type de marché dans laquelle se trouve la propriété. La FCIQ regroupe les informations de toutes les propriétés à vendre ou vendues à l’aide de Centris.ca, le site immobilier le plus important au Québec. J’insiste sur le fait que les données proviennent de Centris puisque, contrairement à certains sites de vente sans courtier, les données de Centris sont vérifiées et vérifiables. Le prix vendu qui est indiqué dans la base de données est le véritable prix vendu parce que c’est une obligation du courtier d’indiquer des informations vérifiées au bénéfice des prochains courtiers qui se serviront de ces données pour faire une analyse. Ça garantit l’intégrité et la justesse des informations qu’on peut aller chercher pour vendre une propriété. Sur les autres sites, il n’y a aucune garantie que le prix vendu qui a été affiché soit le prix véritable. En effet, certains vendeurs sont souvent tentés de fausser les données. L’on voit souvent une différence entre le prix vendu sur le site et le véritable prix dans l’acte de vente. Par exemple, le vendeur peut par orgueil, vouloir cacher le vrai prix de vente parce qu’il y a eu une grosse négociation… J’y reviendrai dans un autre texte, mais c’est pour ça que les données de Centris sont plus fiables.

Les analystes de la FCIQ vont analyser, par secteur, les propriétés à vendre (l’inventaire selon le type de propriété: maison, condo, etc.) ainsi que les ventes par trimestre. Ils calculent le nombre de mois que peut prendre le marché pour écouler l’inventaire dans un quartier. C’est ainsi qu’on est en mesure de déterminer s’il s’agit d’un marché d’acheteur: un marché qui favorise l’acheteur parce que les propriétés sont plus difficiles à vendre et que les prix n’ont pas augmenté. Ou encore s’il s’agit un marché de vendeur: un marché qui favorise les vendeurs parce qu’il y a un phénomène de rareté qui fait que les prix augmentent ou que les propriétés se vendent rapidement.

Dans tous les cas, le vendeur est tributaire des conditions de marché, il doit composer avec sans pouvoir les contrôler. Parfois c’est malheureux, on a beau avoir un super beau produit à vendre, mais les conditions de marché ne sont vraiment pas favorables. Cela influencera inévitablement la valeur de la propriété ou la durée qu’elle prendra pour se vendre. De plus, lorsque le marché favorise les acheteurs il y a toujours des gens qui n’ont pas le choix de vendre. Une personne malade pourrait ne pas décider de vendre son condo « à perte » et ainsi influencer à la baisse les valeurs des autres propriétés autour.

Les statistiques de marché fournissent de précieuses informations quand vient le temps de mettre en marché une propriété. Voici un lien pour consulter les statistiques de la FCIQ qui sont publiées régulièrement.

Surtout, n’oubliez pas que nul autre n’est mieux outillé que votre courtier pour analyser, comprendre et vulgariser ces données. N’hésitez pas à lui poser des questions.

2. Le prix:

Évidemment me direz-vous! Déterminer le bon prix est parfois facile et parfois très difficile… D’ailleurs qu’est-ce que le bon prix? Pour un vendeur le bon prix est le prix maximal qu’il pourra obtenir pour sa propriété. Et pour l’acheteur, l’objectif est d’en obtenir le plus possible pour le prix qui devra être « le moins cher possible ». Le bon prix c’est le point de rencontre, le compromis, entre ce que le vendeur veut obtenir et ce que l’acheteur est prêt à consentir pour acquérir cette propriété. Au-delà des attentes parfois irréalistes des propriétaires ou des acheteurs, pour réussir une transaction il faut avoir le bon prix.

Pour déterminer le prix de vente probable, les courtiers vont employer la base de données de Centris. Dans cette base de données, ils disposent d’outils très précis qui permettent de comparer les ventes et les propriétés à vendre qui sont similaires à la propriété qui sera à vendre. On va regarder l’inventaire dans un secteur donné. Les propriétés à vendre, c’est la compétition. Qu’elles sont les autres maisons qu’un acheteur ira probablement visiter lorsqu’il viendra visiter la nôtre? Mais il faut prendre ces informations avec un certain recul. Il ne faut pas oublier que ces propriétés sont à vendre et non vendues. En effet, un propriétaire peut bien décider d’inscrire sa maison à 1 million $ même si celle-ci ne vaut véritablement que 250 000$… Parfois, les propriétaires ont le nez trop collé sur l’arbre pour voir la forêt.

C’est pourquoi, pour déterminer le bon prix, il faut surtout regarder les propriétés qui ont été vendues. Il faut déterminer ce qu’un acheteur a payé récemment pour une propriété similaire dans le même secteur. Ensuite, il faut déterminer la marge de négociation qui serait idéale. Tout ça dans le but d’avoir une belle offre dans un délai raisonnable.

Le prix est très important dans la mise en marché. Si le prix n’est pas juste, les visiteurs qui viendront visiter la propriété sauront eux, en ayant visité d’autres maisons similaires, que le prix n’est pas bon. En faisant une analyse précise, vous éviterez beaucoup de perte de temps et de frustration.

3. La condition de la propriété:

Pour réaliser une transaction, il faut tenir compte de l’état de la propriété. Vous avez beau avoir le bon prix, si la maison n’est pas en bon état vous risquez d’être à vendre longtemps… Dans cette optique, il est bon d’avoir une personne neutre qui pourra émettre, le cas échéant, des recommandations pour faciliter les choses. Parfois les vendeurs ont investi (trop!) temps et d’amour dans leur propriété. Ils sont émotifs par rapport à leur demeure parce que, selon eux et même sans avoir visité d’autres propriétés, leur maison est la plus belle et la plus propre du quartier. Parfois, ils ne sont pas conscients des problématiques de leur maison « parce que ça a toujours été comme ça et que ça jamais été un problème ». D’autres fois, c’est tout le contraire, le propriétaire est nerveux. Il veut absolument vendre et il ne voit que les points négatifs sur sa maison.

Il faut mettre les choses en perspective pour établir « le bon prix » demandé. En mettant la condition de la propriété en relation avec le prix demandé, il y a plus de chances d’avoir une offre au meilleur prix possible dans un délai raisonnable. Un courtier immobilier pourra, avec tact et diplomatie, expliquer cette réalité à ses clients pour les aider à cheminer dans leur démarche.

4. La méthode:

Ce sont les outils utilisés pour vendre la propriété. En 2018, il existe toutes sortes de formules qui semblent plus attrayantes les unes que les autres. La compétition est féroce et les gens qui œuvrent dans le domaine cherchent constamment à se démarquer de leurs compétiteurs. Certaines entreprises vont miser sur le bas prix à payer pour mettre à vendre la propriété. Nul besoin de vous dire que pour vivre, ces compagnies auront nécessairement besoin d’un plus gros volume souvent au détriment de la qualité du service prodigué. D’autres vont miser sur la qualité et sur les connaissances. Dans tous les cas, demandez des informations statistiques et comparez les différentes sources.

Par exemple, la compagnie aux pancartes vertes se targue souvent d’avoir plus de 20% des parts de marché alors qu’il s’agit de propriété à vendre et non vendu. Elle se garde bien de divulguer que, en général au Québec, les ventes réalisées à l’aide de cette compagnie ne représentent, en moyenne, que 5% des transactions… Dans un quartier en grande demande avec un produit unique, il est possible d’arriver à faire une transaction de gré à gré, mais la propriété n’aura pas été offerte à tous les acheteurs, ce qui veut dire que, malgré les apparences, vous n’aurez pas évalué toutes les opportunités. Vous n’aurez pas maximisé votre prix de vente. Pourquoi? Parce que, même en 2018, beaucoup d’acheteurs choisissent encore d’être conseillés par un courtier immobilier. Pour plusieurs, c’est la transaction la plus importante de leur vie. En plus, c’est gratuit pour l’acheteur alors pourquoi s’en passerait-il?

Dans un autre texte, je parlerai des situations d’offres multiples, mais encore là un courtier est très utile pour gérer ces situations qui ont un potentiel légal explosif!

Si vous choisissez d’être représentés par un courtier, allez voir son site internet, regardez la présentation de ses autres propriétés. Est-ce qu’il y a des erreurs, est-ce que les photos sont belles, est-ce que les textes sont étoffés? Autant de points qui peuvent faire la différence. Faites un test, faites-vous passer pour un client et faites une demande de renseignement sur une des propriétés qu’il a actuellement à vendre. Dans un monde où tout est axé sur la performance et la réponse instantanée, si ce courtier met deux jours à vous répondre vous aurez alors votre réponse.

En résumé, pour vendre une propriété l’on doit réunir ces 4 conditions: un marché favorable, un prix attrayant qui tient compte de l’état de la propriété et une méthode efficace.

Nicolas Montmorency